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Temario del curso
Introducción y objetivos del taller
- Bienvenida, agenda y resultados esperados del taller.
- Alineación de las habilidades de cierre con los objetivos y valores de ventas de la empresa.
- Evaluación diagnóstica personal y definición de metas para el día.
Comprensión de la psicología del comprador
- Motivaciones de los compradores, detonantes de decisión y percepción del riesgo.
- Identificación de los impulsores económicos, técnicos y personales de la decisión.
- Mapeo de las etapas del comprador hacia tácticas de cierre específicas.
Estructuración del cierre: un proceso repetible
- Marcos de trabajo para cierres consistentes y basados en etapas.
- Creación de listas de verificación y señales de preparación para el cierre.
- Adaptación del proceso a ciclos de venta cortos y largos.
Preguntas efectivas y escucha activa
- Preguntas clave para cerrar ventas y cuándo utilizarlas.
- Técnicas de escucha activa para descubrir objeciones ocultas.
- Transformación de las respuestas en compromisos claros sobre próximos pasos.
Manejo de objeciones y tácticas de negociación
- Clasificación de objeciones y patrones de respuesta personalizados.
- Principios de negociación que preservan el margen y las relaciones con los clientes.
- Simulación: convertir objeciones en oportunidades para cerrar la venta.
Guiones de cierre, cierres parciales y lenguaje a utilizar
- Guiones de cierre probados y plantillas personalizables.
- Uso de cierres parciales para evaluar la disposición y obtener microcompromisos.
- Palabras y frases que aumentan el sentido de urgencia sin ejercer presión.
Manejo de conversaciones sobre precio y valor
- Enmarcar el precio como valor y retorno de inversión (ROI) para diferentes tipos de compradores.
- Estrategias de anclaje, bundling (paquetización) y concesiones.
- Escenarios prácticos: presentar el valor y responder a la resistencia al precio.
Seguimiento, compromisos y actividades posteriores al cierre
- Diseño de cadencias de seguimiento que mantengan el impulso de la venta.
- Obtención de compromisos explícitos y definición por escrito de los próximos pasos.
- Mejores prácticas para la entrega a los equipos de incorporación o de implementación.
Sesiones prácticas de simulación y tutoría entre compañeros
- Simulaciones en pareja que cubren arquetipos comunes de vendedores y compradores.
- Retroalimentación estructurada entre compañeros basada en conductas observadas.
- Ciclos de refinamiento y demostraciones guiadas por el facilitador.
Plan de acción y medición
- Creación de un plan de acción personal de 30 días para cerrar ventas.
- Selección de métricas sencillas para medir las mejoras en el cierre.
- Preparación del traspaso al gerente para reforzar y brindar acompañamiento.
Resumen y próximos pasos
Requerimientos
- Comprensión básica del proceso de ventas y los recorridos del cliente.
- Experiencia en la interacción con prospectos o clientes.
- Disposición para practicar simulaciones y recibir retroalimentación de sus compañeros.
Público Objetivo
- Representantes de ventas y ejecutivos de cuenta.
- Equipos de ventas presenciales (de campo) y de llamadas entrantes.
- Gerentes de ventas y líderes de equipo responsables del rendimiento al cerrar ventas.
7 Horas
Testimonios (1)
Todo la verdad es que estuvo muy completo
